rotina comercial

Rotina comercial: como otimizar os resultados do seu time de vendas no dia a dia

Engana-se quem pensa que venda é um assunto que tem a ver com sorte ou com insights e talentos inexplicáveis. Na verdade, para vender sempre é preciso ter uma rotina comercial, composta de técnicas e métodos bem definidos.

Lembrando que um vendedor ou consultor pode se destacar mais do que outros, talvez porque tenha um talento ou mesmo uma inclinação maior para isso. Mas, falar como se a venda fosse uma vocação intransferível e que não se aprende é um erro.

Um modo claro de entender isso é quando falamos sobre dois tipos de vendedores, sendo o primeiro um talentoso mas indisciplinado. E o segundo um tipo super dedicado, embora sem muito talento aparente para lidar com a coisa.

No fundo, o mais esforçado acaba sendo o melhor para o time. Imagine na área de venda de toldos, por exemplo, o mais talentoso pode até ir bem às vezes, mas sem disciplina você ficaria nas mãos dele, dependendo da boa vontade do profissional.

Já aquele que é esforçado vai entregar um resultado mais constante, que mesmo se for menor no curto prazo, no conjunto de um período maior acabará sendo igual ou mesmo maior do que o do vendedor indisciplinado.

Essa historinha é apenas um exemplo de como a técnica e o método podem sobrepor infinitamente qualquer tipo de vocação ou talento natural. 

Outro modo famoso de dizer isso é afirmar que o sucesso tem 1% de inspiração e 99% de transpiração.

Se isso é verdadeiro em setores que exigem muito do ser humano, como o mundo dos esportes, dos estudos ou mesmo das artes, não deixa de ser verdadeiro no caso de um departamento comercial que pretende atingir o sucesso.

Não é à toa que a maioria das empresas que têm um comercial fortemente definido costuma recorrer a esse tipo de cultura motivacional, que lida com cases de sucesso de todos os setores, não só do mundo das vendas ou do seu próprio segmento.

A importância de entender isso, e de mostrar como a rotina comercial é imprescindível para otimizar os resultados do time de vendas no dia a dia, se torna ainda mais verdadeira e mais necessária quando consideramos a concorrência atual.

Para entender isso, basta abrir um motor de busca na internet e pesquisar algo como mochila saco em tactel personalizada. Em poucos segundos você encontrará centenas ou mesmo milhares de resultados, vindos do Brasil todo.

Ali há produtos, serviços, preços, prazos e promoções para todos os gostos. Se você pesquisar pelo celular ele ainda ativa o GPS e pode traçar uma rota para você se deslocar até o estabelecimento mais próximo de você que oferece o que você precisa.

Naturalmente, essas novidades digitais mudaram radicalmente a realidade das vendas de todas as empresas do mundo. Mas, engana-se quem pensa que a internet suprimiu a rotina comercial, pois no fundo ela só expandiu as possibilidades.

Afinal, é possível vender também remotamente, como já se fazia com o telemarketing há várias décadas. 

Agora é possível usar e-mail, chat, sala de bate-papo, redes sociais e tantas outras ferramentas que fazem uma ponte entre você e o cliente.

Além do mais, alguns produtos e serviços continuam exigindo a venda presencial, como alguém que contrata o aluguel de piscina de bolinha e que em um momento ou em outro, terá de lidar com um vendedor ou funcionário da loja que faz a locação.

Isso também nos coloca diante da necessidade de preparar o time do comercial e do suporte. Especialmente, pelo fato de que as novidades digitais causaram uma revolução não apenas nas ferramentas de trabalho, mas também no perfil dos clientes.

Hoje em dia eles são muito mais exigentes do que há alguns anos. Seja porque a internet permite que eles escolham uma entre centenas de opções ou por outros fatores culturais mais abrangentes, o fato é que as novas gerações são bem desafiadoras.

Assim, a marca que realmente quiser sobreviver e se destacar no mercado, vai precisar fazer um upgrade em suas estratégias e investir pesado na formação de seus representantes comerciais, sejam lá quantos forem.

Por isso mesmo, aprofundamos aqui não apenas o que é uma rotina comercial, mas também seus fundamentos e conceitos gerais. 

Assim fica claro por que você deve implementar essa rotina, conseguindo realmente melhorar seus resultados.

Lembrando que essas dicas são válidas para qualquer segmento ou nicho de mercado, o que pode ir desde setores de serviço da indústria primária, até lojas de bairro que vendem produtos como cabo de força notebook Acer, para o consumidor final.

Desta forma, se o seu interesse agora é justamente compreender a fundo como algumas dicas de rotina comercial podem mudar radicalmente a realidade do seu negócio, melhorando os resultados e o dia a dia, então basta seguir adiante na leitura.

O que é rotina comercial?

Pouca gente sabe, mas o departamento comercial de uma empresa nunca deve ser encarado apenas em si mesmo, pois no fundo o cliente inicia seu processo ou jornada de compra muito antes de sentar para falar sobre preços e prazos.

Por isso mesmo, hoje se fala muito em funil de vendas (aprofundaremos abaixo) e no fato de que é preciso dividir tudo isso em três etapas, que são as de pré-venda, venda e pós-venda.

Até porque, também existe aquela pessoa que pode estar precisando de consertos de placa mãe, mas ainda não sabe disso. Talvez por nem saber que esse serviço existe, de modo que cabe a você educá-la sobre essa possibilidade.

Geralmente, isso é feito por meio do marketing de conteúdo, que pode ser aplicado tanto por um blog quanto por materiais impressos como as antigas newsletters que eram enviadas em revistas, jornais, folders e afins.

Na prática, esse contato ou lead comercial será nutrido pelo marketing, até que esteja pronto para ser transferido para o departamento de vendas. 

Em moldes ainda mais tradicionais, podemos colocar as seguintes etapas:

  • A da recepção;
  • A dos atendentes;
  • A dos vendedores;
  • A dos consultores;
  • A dos técnicos;
  • A do suporte.

Naturalmente, essa rotina comercial varia conforme cada segmento de mercado, ou segundo um padrão focado na venda ou no serviço.

Um recepcionista ou atendente pode dar uma atenção inicial. A diferença entre um vendedor e um consultor geralmente está no produto, como vender roupa no shopping ou vender uma máquina industrial altamente complexa.

Os técnicos, basicamente, são aqueles que instalam algo, ao passo que o suporte geralmente é quem faz o onboarding do cliente em uma plataforma. Só lembrando que tudo isso tem a ver com a conversão ou fidelização do cliente.

Em todo caso, o importante é entender como esse processo é fundamental, pois é por meio da jornada de compra e do funil de vendas que você vai assentar sua rotina comercial, conseguindo enfim otimizar o processo e melhorar os resultados.

Domine o funil de vendas

Um modo claro e técnico de dominar todas as etapas que descrevemos acima, que são a alma do negócio e o verdadeiro diferencial, é aplicando o funil de vendas.

Ele vai permitir que você entenda o que fica a cargo dos vendedores e consultores, e o que vai depender dos outros, mesmo que seja como suporte das vendas.

Hoje em dia, um funil pode ter diversas etapas, mas sua divisão clássica sempre será a de topo, meio e fundo do funil. Basicamente, se a empresa lida com sacolas de papel Kraft, o topo é a apresentação da sua solução como um todo.

Depois, é preciso lidar com os diferenciais da sua empresa ou marca, o que já implica um processo de educação, haja vista que você vai posicionar o lead perante o mercado, a concorrência e as possibilidades gerais, o que configura o meio do funil.

O fundo dele é quando você já entrou em negociação, falando de preços, prazos e demais ajustes. Naturalmente, a fidelização também entra nesse processo e pode fazer toda diferença no médio e longo prazo.

O segredo da otimização

Por fim, não podemos falar sobre otimização das vendas sem falar em treinamento e tecnologia. No primeiro caso, trata-se de valorizar o seu material humano, que é a formação dos vendedores.

Invista sempre em cursos, palestras, feiras, workshops, convenções e demais eventos que possam agregar valor à formação do profissional. 

Seja a formação técnica de quem vende suporte para cortina de sala e precisa entender do assunto, seja a humana.

No segundo caso, a tecnologia é algo que agrega valor à sua própria empresa, facilitando o dia a dia, otimizando os processos, enxugando os gastos e até surpreendendo o cliente, que percebe que sua firma é eficiente e pode entregar o que promete.

Considerações finais

Sendo assim, tendo detalhado o que é a rotina comercial, bem como a maneira com que ela se relaciona com etapas anteriores e posteriores.

Como prometido, as dicas e conselhos são universais, podendo ser aplicadas a quem vende ou a quem faz aluguel de tenda para festa.

O importante é compreender os fundamentos que trouxemos, a jornada da compra, o funil de vendas, o papel do treinamento, da tecnologia e tudo o mais que exploramos acima.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.



Diga-nos o que achou do post: