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Neuromarketing: como auxilia no processo de compra

É verdade que, nos últimos anos, várias estratégias de marketing se disseminaram pelo mundo, sobretudo depois da popularização da internet. Contudo, algumas merecem maior destaque, como o neuromarketing, que vai além do que muitos imaginam.

De fato, em um mercado cada vez mais concorrido e mais competitivo, no qual surgem novas empresas todos os dias, comercializando os velhos produtos e serviços de sempre, a marca que não souber se diferenciar vai acabar ficando para trás.

 

Além disso, o neuromarketing tem a ver muito mais com o público-alvo e com a persona da marca, do que com seus concorrentes e afins. Embora eles também entrem na fórmula, uma vez que provavelmente já aplicam essa estratégia em seu próprio negócio.

 

Em todo caso, quando uma empresa de entrega de auto peças motoboy percebe o quanto é importante criar uma ponte sólida com sua clientela, entendendo melhor o que as pessoas que podem vir a ser seu cliente pensam, ela dá um salto incrível.

 

Na verdade, não estamos falando apenas do que as pessoas pensam de maneira 100% consciente ou racional, mas também do que elas pensam e sentem na profundidade de sua mente, de um modo quase inconsciente que não passa pelo crivo da razão.

 

Evidentemente, é preciso ter muita ética ao lidar com esse tipo de assunto, pois o foco aqui não é tratar de ferramentas de manipulação. Pelo contrário, o intuito é fazer com que haja cada vez mais empresas idôneas, aplicando o neuromarketing de modo correto.

 

Quando isso ocorre, então descobrimos o lado interessante e positivo de tudo isso, que é o fato de que todo ser humano tem algumas funcionalidades em seu cérebro que são mais intuitivas e reativas do que poderíamos imaginar, a princípio.

 

Para entender ou aceitar isso, não é preciso ser especialista em neurociência, basta considerar algumas experiências que todos nós já tivemos, como ao acordar e escovar os dentes, de modo mais ou menos automático, quase dormindo ainda.

 

Ou mesmo quando dirigimos o carro, conversando com alguém ao lado. Tudo isso exige bem menos concentração do que quando vamos ler um livro, ou quando um engenheiro inicia um projeto empresa de construção de casas.

 

Ou seja, nosso cérebro parece ser capaz de trabalhar em duas frequências bastante diferentes, sendo uma mais ativa e concentrada, e outra no piloto automático, que não exige muita concentração ou mesmo participação da razão.

 

É justamente nesta segunda frequência que o neuromarketing vai estudar, como modo de demonstrar que algumas marcas utilizam gatilhos mentais ou psicológicos que dialogam com essas nossas faculdades inconscientes.

 

Disso surgem dois recortes possíveis, sendo o primeiro o esforço das marcas, por escalarem cada vez mais essas possibilidades, em termos de venda. E o segundo, o de entender como isso auxilia no processo de compra, que é o que faremos aqui.

 

Tanto que as informações básicas e as dicas que serão abordadas adiante podem ser utilizadas pelos dois lados, sejam os clientes que querem entender melhor os fatores em jogo, sejam os vendedores que focam a questão pela ótica da estratégia.

 

Sem falar que hoje esse tema se tornou incontornável para profissionais da área, como uma agência de marketing que lida com comunicação visual para empresas, que precisa necessariamente entender de neuromarketing.

 

Alguns deles, como os gatilhos de autoridade e de prova social, são o fundamento de praticamente toda e qualquer ação de marketing. Isso quer dizer que eles sempre estarão presentes, mesmo na mão de quem não os domine tão bem.

 

A diferença é que, ao conhecer a teoria e a prática, você se torna muito mais assertivo, mais ou menos como alguém que aprende a fazer algo de modo amador e depois faz um curso profissional, redescobrindo sua própria atividade de antes.

 

Inclusive, esses gatilhos também são bem aplicados na venda direta e consultiva, não apenas no marketing. Ou seja, ainda é possível aplicar muito desse conhecimento na hora de sentar para negociar algo com um vendedor.

 

Tanto que várias empresas utilizam isso como treinamento para seus consultores compreenderem melhor as motivações e o comportamento humano. Por isso, abaixo daremos exemplos de segmentos e nichos reais.

 

Inclusive, um dos aspectos mais positivos disso tudo é justamente o fato de que hoje o neuromarketing evoluiu tanto que já pode ajudar negócios de qualquer tipo, tanto empresa de rotulos que vende seu itens, quanto aquelas que prestam serviço.

 

Desta forma, o leitor que tenha o interesse urgente de compreender de uma vez por todas como uma estratégia relativamente simples pode revolucionar seu negócio, precisa apenas ficar por aqui e seguir com a leitura até a última linha do texto.

O que é neuromarketing?

Como o próprio nome já sugere, trata-se de uma junção de duas disciplinas, que são justamente a da neurologia e a do marketing.

 

Quem criou esse termo foi Ale Smidts, da Universidade Erasmus, na Inglaterra, ainda nos anos 1980, quando ele também estudava a identificação organizacional de pessoas em ambiente de trabalho, mostrando sua inclinação para o comportamento coletivo.

 

Quem popularizou o tema foi Gerald Zaltman, publicando artigos e estudos a respeito, além de dar um passo a mais, que foi o da aplicação de equipamentos médicos para corroborar a teoria que já ia se disseminando cada vez mais pelo mundo corporativo.

 

O maior exemplo é o da tomografia e da ressonância magnética, que simplesmente escaneia o cérebro das pessoas enquanto elas fazem escolhas comerciais, como comprar algo de uma empresa de portas de segurança e não de outra.

 

O que se descobriu a essa altura foi que todo nosso cérebro participa de uma negociação, e não apenas algumas partes ou seções dele. Basicamente, são essas quatro:

 

  • Córtex frontal;
  • Neocórtex;
  • Límbico;
  • Reptiliano.

 

Adiante, vamos entender melhor o funcionamento de cada uma dessas partes. O que você precisa entender aqui é que isso abarca tudo, nossa relação com palavras, números, sentimentos, sensações, instintos e tudo o mais.

 

Quando se fala em memória afetiva disparada por um produto, por exemplo, é isso que está em jogo. Tanto que logo depois surgiu o marketing dos sentidos, algo que também pode auxiliar no processo de compra de qualquer pessoa.

 

Trata-se daquele esforço de dialogar com todos os cinco sentidos do ser humano, que são os da visão, audição, olfato, paladar e tato. 

 

Como comprador, você pode achar que isso é impossível, mas no fundo é algo até que simples. Uma empresa de manutenção predial pode fazer durante um evento presencial, criando ambientes para despertar todos os sentidos humanos.

 

Ou ainda, ao entrar em um restaurante, você começa ouvindo o som ambiente, que pode ser uma música. Depois visualiza o que vai comer, sente o cheiro, enfim o gosto e, claro, o tato lida com o assento, a mesa, os talheres, e daí em diante.

As partes do cérebro

Já vimos que o neuromarketing nada mais é do que a aplicação dos estudos neurológicos ao marketing enquanto estratégia corporativa e comercial aplicada pelas marcas.

 

Outro modo de entender como ele auxilia no processo de compra é mergulhando nas principais seções do cérebro humano, a começar pelo córtex frontal.

 

É ele o grande responsável pelo desenvolvimento da nossa linguagem. Então, se uma empresa de aluguel de impressora leva isso em conta, ela já sai na frente, assim como você pode ser auxiliado por isso no processo de compra.

 

Até porque a matéria-prima de qualquer ação de marketing não está em um outdoor ou um veículo digital, mas sim na linguagem, seja ela verbal ou visual. Já o neocórtex lida com partes mais lógicas, como os números, por exemplo.

 

No límbico já começamos a falar sobre inconsciente e áreas emocionais e sensitivas, fundamentais para o neuromarketing. O reptiliano também, pois ele lida com todos os nossos instintos e impulsos herdados de uma herança selvagem.

Os principais gatilhos

Por fim, outro ponto que deixa ainda mais claro como o neuromarketing auxilia no processo de compra é o dos gatilhos, que lidam já com uma questão mais explícita.

 

Um dos principais de todos os tempos é o da escassez, como quando uma empresa de andaime tubo roll locação anuncia que só tem mais dois ou um andaime disponível, o que faz com que o cliente que estava em dúvida alugue logo o material.

 

Ele é muito comum em lojas virtuais, pois se a pessoa adiciona algo no carrinho e vê que tem poucas unidades disponíveis, ela tende à mesma reação.

 

O da autoridade e da prova social vão no mesmo sentido, que é o de reforçar na cabeça do comprador o fato de que aquela marca foi aprovada por outros.

 

Se são especialistas, ativa-se o gatilho da autoridade, mas uma fila cheia ou uma página com feedbacks positivos já é suficiente para ativar o da prova social.

Considerações finais

Ao demonstrar em detalhes como o neuromarketing auxilia no processo de compra e venda, fica claro que não se trata de algo antiético, mas sim, isento. Ou seja, vai da idoneidade de quem aplica o recurso. 

 

Com as informações e dicas acima, é possível fazer isso de modo respeitoso, estratégico e bastante promissor, tanto para as marcas quanto para os próprios compradores.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.



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