B2B

Entenda sobre B2B em vendas

O comércio digital engloba diversos nichos de venda e compra, dos quais existem uma série de classificações de acordo com o tipo de venda, como é o caso do B2B e B2C.

Compreender o funcionamento desses dois tipos de vendas é fundamental para desenvolver estratégias de marketing e alavancar o seu faturamento. Em especial a venda B2B, um conceito que não é novo no mercado, mas que precisa de mais atenção.

No mundo digital, um dos principais objetivos das estratégias de marketing é aumentar as vendas da empresa, geralmente através de táticas de prospecção de novos clientes, estratégias de SEO, entre outros fatores.

Mas a dúvida que surge é como isso funciona quando estamos falando de empresas do tipo B2B, um ramo do comércio que vem crescendo exponencialmente nos últimos anos, assim como os curso NR 20 para frentistas.

Portanto, diante desses questionamentos, o objetivo deste artigo será apresentar o conceito de B2B, como esse tipo de venda ocorre e quais são as suas principais vantagens em relação às outras modalidades.

Significado e exemplos de vendas B2B

O B2B, uma sigla em inglês para business to business, que traduzido para o português significa “de empresa para empresa”, ou seja, é o processo de venda entre uma empresa e outra.

Diferentemente das vendas B2C, que é o business to consumer ou “da empresa para o consumidor”, aquele tipo de comércio tradicional, onde o produto é vendido diretamente da empresa para o cliente final.

Imaginar como as empresas vendem produtos para outras empresas é um processo um tanto complexo, portanto, para entender melhor do que se trata, segue uma lista com alguns dos principais exemplos de B2B:

  • Empresas prestadoras de serviços; 
  • Empresas que fornecem serviços digitais; 
  • Distribuidoras de matérias-primas; 
  • Transportadoras.

Como é possível observar, as organizações que realizam vendas do tipo B2B possuem como principais clientes outras empresas, realizando ofertas de produtos e até mesmo de serviços. 

As empresas prestadoras de serviços incluem aquelas que realizam pesquisas de mercado, produtoras de conteúdo online, aluguel de caçamba de lixo, agências de marketing e fornecedoras de mão de obra terceirizada.

Esse tipo de negócio é importante para pequenas e médias empresas que não possuem equipes dedicadas à realização de determinados serviços, com o planejamento de marketing, pesquisas de mercado específicas, entre diversos outros exemplos.

As empresas que fornecem serviços digitais também podem ser classificadas como B2B, pois seu principal público são empresas sem grandes equipes de tecnologia da informação.

As transportadoras são outro outro tipo de serviço que se enquadra nessa categoria, podendo às vezes também serem B2C.

Entretanto, há aquelas empresas que focam em realizar o transporte apenas de uma empresa para outra, possuindo como principal público mercados e lojas.

As empresas que produzem e distribuem matéria-prima também estão nessa categoria e são uma das mais importantes, englobando principalmente farmoquímicas e fábricas produtoras de alimentos.

Essas empresas que fabricam a matéria-prima, como princípios ativos de medicamentos, alguns alimentos de origem agrícola, leite, carnes, plásticos, auto peças próxima, materiais de escritório e diversos outros materiais, são a base da economia.

É a partir das matérias-primas fornecidas por outras empresas que existe a possibilidade de fabricação de produtos mais complexos.

Principais vantagens em realizar vendas B2B

As vendas B2B podem trazer diversas vantagens ao empreendedor quando realizada corretamente, principalmente nos quesitos gerência do negócio e planejamento de marketing.

A principal vantagem é o lucro em uma única venda, que costuma ser alta devido ao grande volume de produtos, tal como roupas, computadores, caderno personalizado atacado e uma série de outros exemplos.

Diferente das empresas que realizam a venda para o consumidor final, as empresas B2B precisam realizar menos vendas para obter lucros significativos.

A rotação do estoque é também menor, pois uma única venda representa a saída de centenas, às vezes milhares de exemplares, podendo ser diversas categorias de itens, como lâmpadas led ou letreiro digital.

O lucro recebido pelas prestadoras de serviços também é significativo, podendo variar de valores de projetos fechados a pagamentos mensais de serviços contínuos.

Sem contar que existem menos concorrentes para prestadoras de serviços B2B, diferentemente das prestadoras de serviços B2C.

Isso ocorre porque o nível de complexidade dos serviços prestados são maiores, demandando uma responsabilidade maior, pois qualquer erro pode impactar o funcionamento de uma empresa inteira.

Outro ponto é que as relações são mais duradouras, uma vez que o mercado desse tipo de comércio é menor, portanto, as organizações e os clientes precisam investir na construção de um relacionamento sólido.

Esse tipo de comércio envolve o estabelecimento de contratos, devido a importância e complexidade dos serviços, que pode impactar de forma negativa na empresa contratante, caso não seja efetuado de forma correta.

Deste modo, existe a possibilidade de fidelização do contratante e estabelecimento de relações de comércio que podem perdurar por anos.

Inclusive, é o estabelecimento desses contratos que faz com que a empresa vendedora tenha uma receita mais recorrente quando comparada às empresas B2C.

No comércio B2C, o cliente possui um mercado maior de opções de lojas vendedoras, além de que não há nada que o impeça de mudar sua loja de preferência, como um contrato.

Dessa forma, o principal fator que reter um cliente é a qualidade do produto, serviço e atendimento da loja.

Portanto, essas vantagens de fidelização das vendas B2B ficam ainda mais evidentes quando os contratos assinados são acordos de anos, garantindo um pagamento contínuo das mercadorias, mesmo em momentos de crises.

Como adequar uma estratégia de marketing nas vendas B2B?

Para desenvolver estratégias de marketing voltadas para outras empresas é necessário levar em consideração uma série de fatores, como: 

  • Pesquisas das necessidades do mercado; 
  • Definição do perfil do cliente; 
  • Abordagem do vendedor;
  • Criação de conteúdos relevantes.

Essas dicas irão auxiliar qualquer empresa que deseja se inserir no mercado B2B e realizar vendas para outras empresas.

1 – Pesquise as necessidades do mercado

O primeiro passo para iniciar qualquer negócio é entender o que o mercado precisa e se sua empresa pode oferecer uma solução para essa necessidade.

Portanto, invista um valor e tempo para descobrir as necessidades das empresas que sejam potenciais clientes do seu empreendimento.

Vale ressaltar que ter acesso às opiniões e sugestões de empresas é mais difícil e complexo do que ter acesso aos consumidores finais, sendo necessário até mesmo autorizações do uso de dados em algumas ocasiões, mas não é algo impossível. 

2 – Defina o perfil do seu cliente

Após entender o que está em falta no mercado no seu setor de atuação, defina qual o perfil do seu cliente ideal.

Em seguida, conheça a fundo o funcionamento dessas empresas, principalmente as que fecham negócio com você. Dessa forma, é mais simples sanar suas necessidades, sejam elas de serviços, matéria-prima ou procura de aluguel de escritório.

Mesmo o mercado B2B sendo menor, os compradores são empresas exigentes, que realizam compras após ponderarem muito, e não de forma impulsiva como os clientes B2C.

3 – Melhore a abordagem do vendedor

Para cativar um cliente B2B é necessário uma equipe de vendas com treinamentos diferenciados, afinal, muitas vezes terão que falar com o alto escalão da empresa.

Ou seja, o público dos vendedores das B2B muda drasticamente, pois além de não realizarem compras com impulsividade, eles criam contratos, sendo um processo mais formal.

Portanto, invista em treinamentos de aperfeiçoamento profissional para seus vendedores, faça um bom gerenciamento de frota de vendedores, que agora lidarão com um público diferente e com assuntos mais burocráticos.

4 – Crie conteúdos relevantes

Assim como em qualquer área de vendas, é necessário criar conteúdos online relevantes e de interesse do consumidor.

Pois ainda assim a empresa precisa ter sites bem posicionados e redes sociais com uma quantidade significativa de seguidores, além de produzir conteúdos personalizados sobre perfil meia cana de aço, que seja único dentre as opções do mercado.

Esses conteúdos precisam ser adequados para o tipo de público-alvo, agora equipes de compras de empresas, que são treinadas a procurar o produto com o melhor custo-benefício.

Considerações finais 

As vendas B2B são um ótimo ramo para iniciar um negócio, pois ainda é um mercado pequeno em expansão.

Entretanto, para adentrar nesse ramo é necessário estudar as suas peculiaridades, como o ciclo de venda, o comportamento das empresas contratantes, as necessidades do mercado e diversos outros fatores.

As estratégias de marketing para vender produtos para outras empresas também mudam e se tornam mais complexas.

Isso devido as burocracias do mercado e a baixa taxa de compras por emoções, tendo em vista que as empresas geralmente possuem departamentos de compras.

Mas nenhuma dessas características inviabiliza os pontos positivos, que são inúmeros, principalmente o lucro e o relacionamento duradouros com os clientes.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.



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